Como avaliar uma proposta de compra e responder a uma oferta baixa

Chegou a proposta. A reação natural é olhar o número e sentir alívio ou irritação. Mas o número é apenas uma das variáveis — e frequentemente não é a mais importante.

O que analisar além do valor

Forma de pagamento. Uma proposta à vista, mesmo abaixo, pode valer mais que uma proposta cheia dependente de financiamento e da venda de outro imóvel. Certeza tem preço.

Qualificação do comprador. Se envolve financiamento, ele já tem crédito pré-aprovado? Em qual banco? Comprador sem análise de crédito é uma proposta com prazo de validade indefinido.

Condicionantes. Propostas condicionadas à venda de outro imóvel são as que mais caem no meio do caminho. Não são inviáveis, mas precisam de prazo definido e de leitura realista das chances.

Prazo. Quanto tempo até a assinatura e até o pagamento. Um prazo longo imobiliza o imóvel — se o negócio cair, você perdeu meses de mercado.

O custo real de recusar

Esta é a conta que quase ninguém faz. Recusar uma proposta significa continuar com o imóvel — e continuar pagando condomínio, IPTU e manutenção, e continuar acumulando tempo de exposição.

Se a diferença entre a proposta e o seu valor mínimo equivale a alguns meses desse custo, e a expectativa realista é vender em mais tempo do que isso, recusar pode sair mais caro do que aceitar.

Quando a oferta vem bem abaixo

Acontece, e não é necessariamente má-fé. Pode ser:

• tentativa padrão de abrir a negociação por baixo;
• o comprador realmente só tem aquela capacidade;
• ou — vale considerar com honestidade — um sinal de que o seu preço está fora da faixa.

Se várias propostas chegam na mesma faixa baixa, não é coincidência. É o mercado informando o valor. Esse é o dado mais valioso que uma negociação produz, e o mais frequentemente ignorado.

Como responder sem queimar a negociação

Não ignore e não responda no impulso. Proposta baixa respondida com silêncio ou com irritação encerra uma conversa que poderia evoluir. Muita venda fecha três rodadas depois de uma primeira oferta desanimadora.

Faça contraproposta com fundamento. Em vez de repetir o valor pedido, apresente os comparáveis que sustentam o preço. Negociação ancorada em dado avança; ancorada em opinião trava.

Negocie outras variáveis. Se o comprador não sobe no valor, talvez melhore no prazo, na forma de pagamento, na entrada ou na data de desocupação. Muitas vezes é aí que o acordo aparece.

Quando aceitar

Quando a proposta está dentro da faixa realista apontada pela análise de mercado, o comprador é sólido e as condições são executáveis. Segurar por um valor adicional pequeno, com risco de perder um comprador qualificado, costuma ser um mau negócio disfarçado de firmeza.